探索“保险+养老”新范式 奋力书写“养老金融大文章”

作者：郁 华

 

党的二十大作出实施积极应对人口老龄化的总体部署，提出要“发展多层次、多支柱养老保险体系”，指明了新时代新征程老龄工作发展方向。中央金融工作会议明确提出做好养老金融等“五篇大文章”。积极推进养老金融的创新发展，在党和国家事业全局中居于重要地位。

 

做好养老金融的重大意义

 

国务院于2024年9月发布的《关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》（以下简称“国十条”），为未来保险业高质量发展做出了全面系统的部署和规划，明确提出，要“大力发展商业保险年金，满足人民群众多样化养老保障和跨期财务规划需求。鼓励开发适应个人养老金制度的新产品和专属产品。支持养老保险公司开展商业养老金业务。推动专属商业养老保险发展。丰富与银发经济相适应的保险产品、服务和保险资金支持方式。依法合规促进保险业与养老服务业协同发展。”

 

做好养老金融是保险业的应有之义

随着多层次养老保障体系中第三支柱建设逐步步入快车道，养老金融领域的参与者也在不断增加，保险机构、银行、证券公司、基金公司、信托公司等机构均早已开始布局。

 

有别于其他金融机构的理财或储蓄类养老金融产品，保险公司提供的养老金融产品具有“安全性、规划性、多样性、体验性”的特征，可提供多样化养老保障、跨期财务规划、品质养老等方面的特色化服务。养老保障方面，养老保险产品是唯一可以同时提供超长领取期限、多样化领取方式、长期稳定保证利益的养老金融产品，并且通过搭配健康保险保障，还可以实现养老保障与健康保障的深度融合，扩展养老金融的保障范围；财务规划方面，商保年金可满足人民群众的多样化养老保障和跨期财务规划需求，通过提供稳定的、可持续的产品收益，为客户实现穿越周期、平滑市场波动、获取稳定的养老财富增值的目标；养老服务方面，保险业可发挥长期投资、耐心资本优势，加强养老社区生态端建设，打造康养产服生态体系，打通养老金融服务的最后一公里。

 

做好养老金融是保险业实现高质量发展的关键一招

一是做好养老金融是保险业稳负债规模的必然要求。行业由要素驱动的外延式发展向经营质量驱动的内生式发展转变，高品质养老服务将助力培育保险业高质量发展的新质生产力。

 

二是做好养老金融是保险业控负债成本的可行路径。以生态服务资源投入，降低保险业务展业对产品和费用的依赖，优化业务结构实现降本增效，树立正确的经营观、业绩观和风险观，加快由追求速度和规模向以价值和效益为中心转变。

 

三是做好养老金融是保险业强负债韧性的强大支撑。以养老牵引公司销售能力、产品服务供给能力、数智化运营能力、消费者权益保护能力等的提升，依法合规促进保险业与养老服务业协同发展。

 

做好养老金融是保险业提升客户价值的有效抓手

一是破解养老服务“最后一公里”难题，提升客户获得感。保险业致力于满足人民群众保险保障、财富管理、幸福养老需求，积极加强居家养老、机构养老建设，顺应人民养老新期待，守护人民美好生活。各大保险公司积极探索“保险+康养”的模式，通过自建、租赁、合作等方式纷纷布局养老产业。调研数据显示，将近70%的人身险公司开启养老业务战略，绝大多数的千亿保费规模保险公司布局康养产业。针对客户不同的养老需求，推出机构养老产品，通过提供专业的养老服务，包括医疗护理、康复护理、饮食起居等方面的照顾，保障老年人的生活质量和健康状况；建立居家养老服务平台，解决养老服务供需对接困难、老年人付费购买服务意愿低、缺乏行业标准等问题，提升老年人对养老生活的获得感、幸福感和安全感。

 

二是助力养老保障体系建设，推动养老服务快速发展。保险业联动上下游康养产业链，围绕客户全生命周期，形成闭环协同效应，有助于推动养老服务供给和质量的显著提升。一方面，保险公司利用自身资金规模优势，通过自建、收购养老服务机构或与社会性养老服务机构合作，在服务保险客户的同时扩充市场供给。另一方面，保险公司通过服务供应商整合服务资源，形成行业内对居家养老服务的统一要求，助推行业标准建设，提升养老服务质量。

 

大家保险的探索与实践

 

大家保险自成立以来就确定了以养老战略为核心的发展模式，持续加大对健康产业、养老产业、银发经济的金融支持，着力打造“城心医养”“旅居疗养”“居家安养”等系列产品线和多层次养老服务体系，聚焦养老实现战略突破，初步探索出一条风险可控、商业可持续的大家特色养老金融发展道路，正在努力书写好养老金融这篇大文章。

 

提升客户价值，服务养老战略

大家保险将“财务表现可持续、服务投入可持续、保单杠杆可持续”作为养老事业发展的基本战略原则，采取“小样本、轻资产”的布局策略，尽快实现社区财务自平衡；按照可用、可靠、管用的逻辑，集中在医疗、康复、护理领域深入推进养老服务能力建设，探索建立保险金直付功能，为客户提供多样化养老保障和跨期财务规划服务；建立养老房间良性供给和持续储备机制，确保及时有效地响应客户行权需求。

 

一是扎实构建网络化养老服务布局。大家保险率先提出“城心养老”理念，聚焦城市核心区，为照护长者提供高品质专业照护服务；有序启动“旅居疗养”，打造面向低龄活力长者与携老亲子家庭的度假疗养社区；积极探索“居家安养”，构建“站内护理+上门服务+医养服务”相结合的多样化能力。截至2024年11月底，已在全国范围内布局17家城心医养社区、秦皇岛北戴河等多个旅居疗养社区，同时探索建立了北京新华社皇亭子等居家安养照护中心，为家庭提供从独立生活、协助生活到专业护理的一站式高品质养老服务，已实现营业1年以上的养老社区入住率达到90%以上。

 

二是切实满足客户多层次的养老需求。大家保险积极落实新“国十条”要求，充分响应客户在财富管理、幸福养老和保险保障方面的需求，为客户打造“有钱、有乐、有为”的养老生活。在养老资金储备方面，截至2023年末，客户在大家人寿储备的养老资金已达1760亿元，商保年金负债金额为5106亿元；在康养服务体验方面，构建“医疗、康复、护理、康乐、膳食、安居”六大服务体系，通过服务品质标准化和服务团队培训制式化，确保提供可靠服务，为客户提供丰富多彩的快乐养老生活体验；在守护长者精神家园方面，养老社区创造条件发挥长者智慧与经验，通过公益课堂等多种方式服务社会，不仅满足了长者的基本生活需求，还促进了他们的社会参与和精神健康，使长者更好地享受晚年生活。

 

构建赋能生态，深化行司合作

大家保险全力打造“保险产品+养老服务”产服体系，将多层次的养老服务与保险产品有机结合，有效呼应保险客户刚性且日益增长的养老需求，带动保险产品销售，提升负债端经营能力，培育新质生产力。一方面，通过高品质养老服务提升核心竞争力，将养老社区、养老服务、健康管理服务与保险产品进行有机融合，形成保险特有的产品竞争力和服务竞争力。另一方面，打造以客户需求为中心的场景化营销模式，通过参观养老社区，体验未来养老生活等，触发客户保险购买需求。自2020年8月至2023年末，公司养老社区与保险的融合业务累计服务客户18.3万人。

 

一是搭建营销场景，加强行司联动。公司在银保渠道开展养老示范团项目，依托养老社区场景，通过体验式营销和养老健康财富规划服务，有效提升银行客户的营销转化效率，增加行司之间的互动沟通频率，共同打造银保业务发展新的增长点。

 

二是助力队伍建设，培育绩优模式。一方面，借助养老社区开展常态化、体验式的代理人招募活动，让潜在代理人亲身体验高品质的养老服务，增强他们对公司养老产品的信任和认同；另一方面，围绕获客、养客、促客开展社区相关客户经营活动，培育队伍经营能力，提升队伍收入和产能，从而促进队伍留存和绩优队伍的沉淀。

 

三是打造养老品牌，提升行业影响力。大家保险积极探索养老模式创新，开展养老金融服务，通过人民群众、政府部门、银行等其他机构参观考察养老社区，塑造了公司在养老金融领域的专业、可信赖的良好品牌形象。此外，大家保险关于养老金融的实践已作为保险业高质量发展的优秀案例入选中国保险行业协会《中国保险业发展报告2023》。

 

促进行业转型，实现可持续发展

近年来，寿险行业正处在深度转型的关键时期，亟需从要素驱动的外延式发展向经营质效驱动的内生式发展转变，大家保险在养老金融领域的创新实践为行业培育发展新动能、实现长期可持续发展提供了范式。

 

一是打造养老生态循环赋能模式。大家保险突破传统收取保费、投资运用、兑现给付的线性业务模式，将养老生态体系升级为“负债端+投资端+生态端”三端协同且风险可控的可持续作业模式。通过养老生态赋能打造新质生产力，切实满足人民群众保险保障、财富管理、幸福养老需求，实现经济效益和社会效益“双赢”，推动公司高质量发展，成为行业在养老金融领域的探索和发展的先行军。

 

二是为产品创新提供着力点。2024年12月8日，央行等九部门联合印发《关于金融支持中国式养老事业 服务银发经济高质量发展的指导意见》，强调要大力发展养老保险一、二、三支柱，进一步推进商业保险年金产品创新，加强养老金融产品设计和投资管理。保险公司经营的底层逻辑在于产品，未来产品差异化竞争的重点由传统的拼条款费率转向基础服务和价值服务，而养老服务是价值服务的重要内涵。从大产品观来看，产品主要有三个层次，一是保障服务，即纳入保险合同的相关条款，涉及客户保险保障的核心利益；二是基础服务，即与客户相关的核保、保全、理赔等服务，涉及客户的服务体验；三是价值服务，即提供的养老、医疗、康复等附加服务，涉及客户更高维度的需求满足。产品创新的着力点可以放在价值服务的特色化供给方面。

 

未来发展的思考

 

随着中国人口老龄化的加速，居民养老保障需求日益增长，保险公司作为第三支柱养老体系建设中的“主力军”，在促进养老金融快速发展的同时，仍存在一些亟待解决的问题。

 

当前存在的问题

一是产品功能单一。寿险行业目前产品聚焦资金积累增值，产品供给存在不平衡不充分的问题，虽然能够为投保人提供一定的资金储备，但保障程度相对较低。对于老年人在养老过程中可能面临的重大疾病、长期护理、意外伤残等风险，缺乏针对性的保障措施，难以全面满足老年人复杂多样的养老需求。一旦老年人遭遇重大疾病或意外事故，单纯的资金积累增值型养老保险产品可能无法提供足够的经济支持，导致老年人及其家庭面临较大的经济压力。

 

二是养老规划服务缺失。在保险产品销售过程中，普遍存在只注重收益宣传而忽视养老规划服务的问题。保险销售人员往往将重点放在向客户展示产品的预期收益率、分红水平等收益指标上，而对于客户如何根据自身的养老目标、收入水平、家庭状况等因素制定合理的养老规划缺乏深入指导。这种简单粗暴的营销方式容易导致客户在购买保险产品时缺乏对自身养老需求的清晰认识，仅仅将购买保单视为一种投资工具，当客户面临短期资金需求或受到其他高收益投资产品诱惑时，容易产生变现冲动。一旦养老资金被“挪用”，就会破坏客户养老规划的完整性和安全性，最终会损害客户价值。

 

三是支付与服务环节脱节。养老金融产品与养老服务之间的支付环节未能实现有效衔接。一方面，保险公司推出的养老金融产品在支付方式和服务对接上存在不足。客户购买养老金融产品后，在享受养老服务时往往需要额外支付费用，而养老金融产品的资金无法直接用于养老服务费用的结算。另一方面，养老服务机构与保险公司之间缺乏有效的合作机制，未能实现信息共享和费用支付的有机打通。这导致养老服务的提供与养老金融产品的支付之间存在割裂状态，无法形成协同效应，降低了养老金融服务的整体效率和便利性。

 

改进举措

一是横向拓面。一方面，要扩展养老金融的保障范围，积极发展长期护理、长者意外与医疗等特色化保障产品，满足客户在不同生命周期的差异化需求；另一方面，应探索与商保年金以外的其他养老金融产品的异业组合，建立与保险金信托、养老目标基金、养老储蓄等的组合资产配置，满足不同客户群体对于养老金融产品的多样化需求，提高保险行业在养老金融市场的竞争力。

 

二是纵向提质。打造养老支付生态圈，实现养老生态内部零支付服务，提升客户体验。通过与养老服务提供商的深度合作，建立统一的支付平台，客户购买的养老金融产品资金可以借助统一支付平台直接用于支付养老服务费用，如养老社区的入住费用、医疗护理费用、康复服务费用等，无需老人另行支付现金或进行复杂的转账操作，提升了客户在养老过程中的便利性和满意度。

 

三是理念升级。基于客户全生命周期下的养老需求，开发养老功能更强的专属产品，不唯“中收”论产品。保险企业应深入研究客户在不同人生阶段的养老需求特点，从年轻时的养老储备规划，到中年时的养老风险保障强化，再到老年时的养老服务对接，设计出具有针对性的产品。注重保障功能的完善和养老服务的配套，提高保险产品在养老金融领域的专业性和实用性。

 

四是数据共享与标准化建设。从境外的经验来看，长护险是开展养老服务金融的重要金融工具，面向慢病患者等群体的保险产品也需要依托行业数据，建议推动行业数据共享，以精准数据支持险企提升保险产品定价精准性，加速长护险和慢病护理的发展；建议强化养老金融数据标准化建设，构建保险公司推动养老金融的统计指标体系，从而牵引保险公司锚定发力点，充分展示行业发展成效，积累行业标准；开展养老服务标准化建设，通过建立统一的养老服务质量评价体系和标准、探索建立第三方服务机构约束机制，推动养老服务标准化、规范化发展。

 

(作者系大家人寿保险股份有限公司党委书记、总经理)

 

责任编辑：张志敏